[코드스테이츠 PMB 7기] 트렌비(Trenbe)는 스케일업하는 방법을 알고 있는가?

 

   이제 시작하는 PM으로 여러 서비스를 리뷰하고 조사하면서 분석해보고 있는데, 내가 쓰고 있는 글을 읽는 사람들이 '전후 상황을 파악하지 않고 서비스를 판단한다'라고 느끼지 않도록 주의하면서 글을 쓰려고 노력하고 있다. 이런저런 우려사항이 있겠지만 그럼에도 서비스를 조사/분석해서 글을 쓰는 과정을 통해 다양한 서비스를 접하고 각 서비스로부터 인사이트를 찾는 연습을 하고 있다. 내가 리뷰한 서비스나 비슷한 서비스의 PM이 된다면 지금까지 Case Study처럼 분석해본 것들이 나중에 도움이 되지 않을까 하는 생각도 해본다.

 그런 맥락에서 오늘은 트렌비(Trenbe)라는 서비스를 리뷰해보도록 하겠다.

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(1) 트렌비의 MVP는 무엇이었을까?

 개인적으로 트렌비라는 서비스를 알게 된 것은 사실 Youtube 광고 때문이다. (좌측 이미지처럼 이제훈씨와  정려원씨가 나오는 광고였다.) 광고의 내용을 떠올려 보면 명품을 구매했는데 사실은 가짜 제품이어서 하자가 발생했던 적이 있고, 트렌비를 통해 구입하면 이런 걱정을 하지 않아도 된다는 이야기였다. 사실 이미 상품의 광고를 진행하고 있다는 것은 어느 정도 PMF(Product/Market Fit)을 찾은 상태라고 볼 수 있기 때문에 이미 트렌비는 MVP의 단계를 지난 단계일 수도 있다.
하지만 지금의 서비스를 살펴 보면서 초기의 MVP는 이렇지 않았을까 하는 유추를 해 볼 수 있다. 또 이 초기의 MVP를 생각해 보면서 이 서비스에서 정말 중요시 여기는 것이 무엇인지 오히려 역추적할 수 있는 실마리를 제공하지 않을까 싶다.

트렌비 서비스를 한줄로 요약해 보면
'전 세계에서 명품을 가장 싼 가격에 찾아 제공하고 고객을 위해 구매 대행을 해준다'라는 비즈니스 모델을 가지고 있을 것 같다. 수익 구조를 생각해 봤을 때 구매 대행에서 오는 수수료와 또한 환차익을 통한 수익 2가지로 나누어 볼 수 있을 것 같다.

  이 비지니스의 중요 요소들을 살펴보면 1) 싼 가격에 명품을 찾아 2) 고객에게 제공하고 3) 안전한 구매 대행을 한다 3가지로 나누어 볼 수 있을 것 같다. 우선 싼 가격에 명품을 찾는다 라는 요소를 살펴본다면 전 세계에 있는 아울렛, 백화점, 일반 매장의 세일 시즌, 재고 털이(Clearance)를 보고 가장 싼 가격을 크롤링한다고 볼 수 있다.

▶ 싼 가격에 명품을 찾는다

  아마 트렌비의 MVP 모델은 이 크롤링 기능을 통해 최저가를 제공해 주는 기능의 구현이 주된 요소였을 것이다. 이 서비스의 주요 고객 타겟층은 돈이 아주 많아서 명품을 별 생각 없이 사는 사람들이 아닐 것이다. 오히려 돈을 한 푼 두 푼 모아서 명품을 사는 사람들일 것이다. 이러한 사람들은 명품을 사더라도 조금 더 값싼 가격에 사거나 혹은 해외여행을 갈 때 면세에서 세금을 내지 않고 사려고 할 수도 있다.
즉, 명품이더라도 합리적인 가격에 최저가로 사고 싶다는 이야기이다.

  이러한 고객의 심리는 고객의 문제로 이어지는데 고객 입장에서는 세계 각국의 모든 세일이 비슷한 시즌에 하지만 그렇지 않을 수도 있고 또한 매장마다 또는 나라마다 가격이 다르기 때문에 합리적인 구매가 어렵다는 것이다. 그렇기 때문에 이러한 문제를 해결해 주는 서비스가 있다면 그 서비스를 사용을 할 것이고, 트렌비는 고객의 문제인 최저가 검색을 넘어 구매대행까지 해주는 서비스이기 때문에 시장에서 통했을 수도 있다. 이 때문에 세계 각지에 있는 최저가를 찾는 크롤링 서비스가 가장 핵심적인 기능으로 잡고 MVP를 만들엇을 것이다.
(퍼포먼스가 중요한 서비스이기 때문에 .NET/C#을 사용하는 것일 수 있겠다는 생각이 들기도 한다. 이 이야기는 밑의 개발 부분에서 이야기를 해 보도록 하자)

▶ 싼 가격에 명품을 찾아 제공한다

  다음으로 찾아진 싼 가격을 고객에게 제공한다는 요소이다. 재미있는 현상이지만 명품을 사는 사람들의 행동을 분석해 보면 이 '최저가의 제공'이 그리 쉬운 것만은 아니라는 것이 확실하게 들어 난다. 고객의 입장에서 살펴보면 명품을 사는 것이기 때문에 마냥 싼 것을 좋아하지 않는다. 그 이유는 명품 자체가 주는 효과가 사치재로써 과시용으로 많이 인식이 되기 이유에서 찾아볼 수도 있다. 그렇기 때문에 오히려 명품의 가격이 싸면 고객의 입장에서는 원래 비싼 물건이 싸졌기 때문에 무언가 잘못된게 아닐까? 혹은 가짜가 아닐까?라는 '의문, 의심'이 떠오를 수 있다. 이러한 심리는 트렌비 입장에서 생각해보면 최저가 정보의 제공이 구매로 전환으로 이어져야하는 부분인데 오히려 반대로 이탈이 생길 수 있다.
  이러한 새로운 문제를 해결하기 위해서 자체에 명품감정사를 두고 또한 전 세계의 아울렛 매장, 백화점 등의 인증된 곳에서 물건을 크롤링하는 것을 볼 수 있다. 이런식으로 서비스를 이용하는 고객들에게 안전하다는 인식을 심어주고 있는 것 같다.

앞서 이야기 했던 광고에서도 이러한 인식을 고객들에게 심어주기 위해서 노력을 하는 모습을 볼 수 있다.
이 부분은 MVP에서 생각했던 모델이라기보다는 후에 사용성 테스트(Userbility Test)나 사용자의 행동을 분석해서 나타난 새로운 문제점을 보완한 것이라는 생각이 든다.

▶ 싼 가격에 명품을 찾아 제공한다 안전한 구매대행을 해준다

  세번째 요소인 안전한 구매대행은 유통의 구조와 유통의 과정에서 발생할 수 있는 문제들을 잘 알아야 할 것이다. 구매대행의 경우 현지의 구매를 담당하는 사람들이 있어야 하기도 하고 통관에서 세금과 취급을 생각해야 하고 또한 그것을 현지에서 가져와 다시 고객에게 전달하는 3가지 프로세스를 거치게 된다. 특히 이런 고급 상품(명품)의 경우에는 이러한 과정에서 손상, 파손, 분실이 되었을 때 손해가 막심할 수 있어서 서비스를 구축할 때 고민을 많이 해야 한다고 할 수 있다. MVP 모델에서는 특정 지역, 특정 상품으로 국한 지어 서비스를 제공했을지도 모른다는 생각이 든다. 트렌비가 처음에는 영국에서 시작했던 만큼 영국의 제품을 한국으로 제공하는 서비스를 MVP로 잡고 나중에 확장했을 가능성이 크다. 기사나 인터뷰에서 대표가 고도몰을 활용해서 비즈니스의 사업성을 보고 서비스를 확장했다고 이야기를 하고 있기 때문이 이 가정이 맞을 수도 있겠다.

  하지만 MVP의 단계가 지나서 점점 서비스가 고도화 되어 가며 문제점이 발생을 하고 있다고 할 수 있다. 지금의 서비스들의 VOC (Voice of Customer - 구매대행 후기, 댓글)를 보면 대체적으로는 구매 자체에 문제는 없는 것으로 보이지만 여전히 위에서 언급한 구매대행에서 문제점으로 다가올 수 있는 손상, 파손, 분실이 여전히 일어나고 있는 것으로 보이고 세일 품목의 경우에는 '믿고 거른다(믿거)'라는 말도 있는 것을 발견할 수 있었다.

  이런 부분에서 CS (Customer Service)가 중요하다는 것을 알 수 있다. 서비스에서 주문부터 배송이 될 때까지 모든 부분은 한눈에 볼 수 있다고 이야기 했지만 그렇지 못한 경우도 많고 또한 CS의 부분이 제대로 이루어지지 않는 것을 볼 수 있다. 명품을 사는 사람들의 심리 중에는 명품을 과시함으로 자신도 명품처럼 고급의 이미지를 가지길 바란다. 대부분의 사치재가 그렇겠지만 이런 경우에는 구매를 할 때 경험도 대부분 좋게 되어 있다. 한 번이라도 백화점의 명품 매장을 가봤다면 명품 매장 직원들이 얼마나 깍듯하게 고객을 접대하는지 알 수 있다. (물론 캐바캐이지만 매뉴얼은 그렇다.) 그 사람이 구매를 하던지 안 하던지 간에 자신의 브랜드 이미지와 상응하는 대접을 해주고 또한 구매 시에는 가족 같은 느낌을 주게 한다던지 편의 시설을 제공한다던지 하는 모습을 보여주곤 한다.
  트렌비는 명품으로 자신들의 서비스를 구축한 만큼 이러한 고객경험을 일반 명품 매장과 같이 고객을 명품에 상응하는 상대로 인식하고 CS 고도화를 진행해야 할 수도 있다. 개인적으로는 이 부분은 MVP에서도 있었을 내용이었을 것 같다. 고객들이 MVP 단계에서는 '와 이런 게 있어 좋다 써야지.' 하는 Wow moment가 있어 사용을 하는 것에 큰 문제가 없었을 것 같다. 하지만 2년 사이에 너무 급한 성장을 하면서 고객이 다양해지고 또한 판매하는 물품도 많아지다 보니 이러한 응대를 못 따라갔을 수도 있다. 하지만 프리미엄 상품을 파는 플랫폼으로 자신들의 브랜드를 명품과 같이 세우기 위해서는 고객들을 명품으로 생각하는 것이 서비스와 고객 모두 윈윈 하는 방법이지 않을까 한다.

 

(2) 트렌비가 앱을 만든 이유는?

  트렌비의 1) 타겟 고객층과 2) 명품을 사는 사람들의 행동을 보면 앱을 만든 이유를 알 수 있다.

  우선 타겟 고객층은 명품을 사는 사람들을 조사해 놓은 자료(출처: 롯데 멤버스)를 보면 3040대의 명품 구매가 여전히 많지만 3040이 아닌 이제는 2030으로 봐야 할 수도 있다. 소위 말하는 MZ 세대의 구매자들이 늘어나고 있는데 이러한 고객층을 잡기 위해서 앱을 만들었다고 볼 수 있다.

 

  또한 MZ세대의 특징을 조사한 자료(출처: 이코노미조선)를 보면 디지널 네이티브라는 키워드가 있다. 또한 자기중심적 소비로 인해서 이러한 명품 소비를 스마트 기기를 통해 살 가능성이 높아 보인다. 이런 이유에서 트렌비는 앱을 만들지 않을 이유가 없었다.

   또한 명품 혹은 해외 구매자들의 행동을 분석해 보면 가격이 어느 정도 형성이 되었는지 또는 가격의 변동이 어떤지 계속해서 확인을 하기 원하고 또한 최저가에 왔을 때 사려고 하는 모습을 발견할 수 있다. 그래서 실시간으로 확인할 수 있는 방법, 또한 찜하기, 알림 기능 등이 필요한데 이런 부분은 APP을 통해 손쉽게 할 수 있었을 것이다. 

그 뿐만 아니라 몇 년 전 자료(출처: 아시아경제)이지만 구매전환율(CVR)을 보았을 때 모바일앱을 이용하는 사람이 데스크탑 웹을 사용하는 사람들보다 전환율이 5배 정도 높다는 것을 보여준다. 트렌비는 물론 일반적인 이커머스는 아니지만 구매가 가능한 플랫폼으로 더 좋은 시장이 있는데 굳이 하지 않았을 이유는 없다.

 

 

 

(3) 트렌비의 기술 스택은?

  트렌비의 기술 스택은 자체 기술 블로그에 자세하게 나와있기 때문에 다시 설명할 필요는 없는 것 같다.

http://tech.trenbe.com/?p=522 

트렌비의 기술스택 이야기 ⋆

  기술스택은 대부분 IT 업계에서 많이 사용하는 것들을 사용하고 있는데 살펴보던 중 재미있는 점을 발견했다. 그것은 백엔드의 크롤링 시스템을. NET이라는 플랫폼으로 C#을 사용한다는 점이다. 요즘은 파이썬 등 여러 가지 언어와 그에 따른 프레임워크를 통해서 크롤링을 할 수 있는데 C#의. NET을 이용하는 방법은 한국이 아닌 외국에서 많이 사용하는 방법이라고 알고 있다. 

  이 .Net과 C#은 OOP (Object-Oriented Language) 환경을 구축하게 되는데 장점으로는 플랫폼 간 이동이 가능하고 안정성 면에서 좋다고 한다. 위에서 언급을 했듯이 실시간, 혹은 가격을 트랙킹 하여 크롤링을 해 결과를 보여주어야 하는 트렌비의 서비스는 안정성이 중요하다. 물론 어떤 서비스도 안정성은 중요하겠지만 이렇게 실시간으로 가격이 변동이 되고 또한 고객에게 구매를 하게끔 해야 하는 플랫폼에서는 더욱더 그 중요성은 가중이 된다고 할 수 있다. 또한. Net을 사용하면 안정성 면에서도 뛰어난 모습을 보여준다. 이건 C언어를 사용하는 대부분의 프레임워크 혹은 플랫폼들에서 보여주는 장점 중 하나이다. 

  문제는 한국에 이 .Net과 C#을 다룰 줄 아는 사람들이 다른 언어에 비해 비교적 많이 없다는 것이다. 영국에 계속 본사를 두고 있었다고 한다면 문제는 없을 수 있겠지만 본사가 한국으로 왔으니 개발자의 채용에 문제가 생길 것 같다는 생각이 든다.
조금 풀어서 설명한다면 새로운 개발자들은 요즘 파이썬, 자바나 자바스크립트 등을 이용한 개발을 선호하기에 .Net과 C#를 다룰 줄 아는 사람이 거의 없고 대부분 경력이 5년 이상 된 사람들이 이 언어를 다룰 수 있을 텐데 포지션 자체보다 오버 스펙일 가능성이 있기 때문이다. 그래서 그런지 모르겠지만 기술 블로그에서도 언젠가는 파이썬 + JSON Config로 바꿀 목표가 있다고 써놓은 것으로 보아서 조금 더 쉬운 언어로 마이그레이션 하려는 모습을 보이고 있다.

  사실 기술 스택은 중요하다. 왜냐하면 이 기술 스택을 보고 이 회사에 들어오기 위해서 그 언어, 혹은 프레임워크를 공부해야하기 때문이다. 문제는 너무 업계에서 대부분 사용하는 스택이 아닌 완전 동떨어진 스택이라면 고용과 비용이란 측면에서 문제가 될 수 있을 것 같다. 

 

(4) 트렌비의 조직 구성원

현재 원티드에서 뽑고 있는 직군을 보면 아래와 같다.

원티드에서 채용 중인 직군을 모아보았다(2021년 7월 기준)

채용 중인 직군을 통해 유추해 본 조직 구성은 크게 6개 정도일 것이라고 생각 한다.

• 비즈니스 운영/마케팅/관리 : 그로스 마케터, 콘텐츠 마커터, MD(패션기획, 기획전, SNS), 브랜드 마케터
• 제품: Product manager, Project Manager
• HR: HR Specialist, 피플팀 채용담당자
• 개발: 프론트, 백엔드, 인프라, UX 디자이너, 앱 (Android, iOS), 보안(Security Engineer - 인프라 쪽에 속해있을지도?), QA 엔지니어
• 데이터 분석/개발: 데이터 분석가, 비즈니스 분석가, 머신러닝 엔지니어
• 물류 관리: 현지 물류
• 고객 서비스: 명품 감정사, CS 팀원

  사실 원티드에서 뽑고 있는 포지션을 보고 내가 임의적으로 구상해보았지만 별도 팀이 없고 프로덕트 단위 혹은 기능 단위로 나뉘어있을 수도 있다. (이건 너무 회사마다 다르기 때문에... 간단히만 적어 보았다.)

 

(5) 스케일업?

  사전적 의미에서 스케일업은 규모를 키우는 것이다. 뭐 이미 3월에 보도된 기사처럼 220억 억 원의 시리즈 C 라운드 투자를 받았다는 것에서 이미 스케일 업을 하려고 하는 것이 아니냐고 말할 수 있다. 하지만 개인적으로는 이 스케일업이 어떻게 되느냐에 따라서 트렌비는 앞으로 성공할 수도 혹은 역사의 뒤안길로 사라질 수도 있을 것 같다. 

  만일 트렌비가 스케일 업을 준비하고 있고 또한 스케일업 할 확실한 시장 혹은 방법을 알고 있다고 하더라도 지금의 단계에서는 스케일업보다는 내실을 다지는 구조로 가야 할 것이다. 개발적인 문제에서도 앞으로의 스케일업을 위해서 개발자 수급이 쉬운 언어로 마이그레이션을 하고 또한 고질적인 문제로 언급되었던 고객 응대, 배송 상태, 현지에서의 구매 문제 등에 대한 해결책을 제시하고 스케일업을 해야 할 것이다. 

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참고자료

1. 트렌비 박경훈 대표 "명품, 잘 사시나요?"

[스타트업-ing] 트렌비 박경훈 대표 "명품, 잘 사시나요?"

2. 미래 비즈니스 바꾸는 신인류 'MZ 세대'

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제가 공부하고, 이해해본 PM에 관련된 내용을 포스팅으로 남깁니다.
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